Makelaars werken iedere dag vol overgave om het de klant naar de zin te maken, maar tijden veranderen. Het meeste weten van je vak is immers allang geen garantie meer op succes. Uit het Nationaal Makelaars Onderzoek 2020 blijkt dat makelaars zich dit maar al te goed realiseren. Ze willen graag vernieuwen, maar komen daar niet aan toe.
- 34% wil het komende jaar werken aan de strategie van het kantoor
- 25% van de makelaars wil innoveren
- 1/3 weet dat ze hard aan de bak moet en ligt daar soms wakker van
Werk maken van morgen is vooral een kwestie van doen. Een kwestie van tijd vrijmaken om áán je kantoor te werken in plaats van in je kantoor. Tijd om te werken aan een plan voor je makelaarskantoor. Maar hoe doe je dat dan? In deze blog (opgesteld door Frans Kofflard van Kofflard Resultants) geven wij je vijf concrete stappen.
Stap 1: Je markt
Inzicht in de markt geeft je inzicht in groeimogelijkheden. Stel jezelf de volgende vragen:
- Hoe ontwikkelt de woningmarkt zich voor jouw werkgebied?
- Waar zit de sterkste groei in prijs en het aantal transacties?
- Hoe ontwikkelt de bevolking zich?
- Waar verhuizen de mensen naartoe en waar komen ze vandaan?
Stap 2: Je klant
Wie is je klant? En nee, het antwoord “iedereen” is absoluut niet goed. Iedereen is niemand. Je kunt het namelijk niet iedereen naar de zin maken. Het probleem is dat je dan niet meer overtuigend bent voor die klanten die jij op het oog hebt. Stel jezelf de volgende vragen:
- Wie moet jou vooral willen bellen of het liefst benaderen?
- Welke doelgroepen wil je weinig aandacht geven?
- Omschrijf je lievelingsklanten zo zorgvuldig mogelijk
- Hoe kom jij op een snelle en efficiënte manier met je lievelingsklanten in contact?
Stap 3: Je concurrenten
Om je positie in je marktgebied goed op waarde te kunnen schatten, moet jij je ook een beeld vormen van de concurrentie. Vaak lijkt het gras bij hen groener. Mooi niet. Iedere concurrent heeft zijn zwakke punten. Deze moet je zien te vinden. Door deze zwaktes in jouw vestiging te gebruiken kun je een vuist maken tegen elke concurrent, groot of klein. Als makelaar bezit je ongetwijfeld een aantal unieke waardes, die bij geen enkele concurrent te krijgen zijn. Hierin zit je kracht.
- Benoem je drie belangrijkste concurrenten
- Waar zijn zij beter in?
- Waar ben jij beter in?
Stap 4: Je kantoor
Tijd kun je niet managen, maar je kunt jezelf wel managen in de beschikbare tijd! Als ondernemer ben je vaak dag en nacht met je bedrijf bezig. Om effectief te zijn, moet je doelgericht werken. Door vooraf na te denken over je operationele proces kun je het jezelf en je team een stuk makkelijker maken. Zet voor jezelf eens op papier:
- Welke werkzaamheden moet je verrichten om een woning te verkopen van het eerste telefoontje tot en met de overdracht?
- Welke drie suggesties heb je om tijdwinst te halen (word je dit jaar echt paperless)?
- Wat is je marktaandeel nu en wat is je ambitie voor volgend jaar?
- Welke verhouding buiten-/binnendienst medewerkers heb je nodig om die ambitie te realiseren?
Stap 5: Je klantbelofte
De klant wil duidelijkheid, heldere afspraken, zekerheid en garanties, echte oplossingen, tijd en geld besparen, aandacht en respect.
- Met welke klantbelofte ga jij je onderscheiden van je collega-makelaars?
- Omschrijf hoe jij die verwachtingen van de klant bij aanvang van het proces helder maakt
- Geef aan hoe je ervoor gaat zorgen dat die verwachtingen waar worden waargemaakt. Denk bijvoorbeeld na over de manier waarop je de afspraken met de klant bij de start van het proces vastlegt
- Hoe zorg jij ervoor dat verwachtingen daadwerkelijk worden gerealiseerd?
- Hoe zet je kantoorautomatisering daarbij in?
Vaart erin houden
Na deze vijf stappen weet je waar je uiteindelijk naartoe werkt. Je doelen zijn bekend en de weg om die doelen te realiseren bepaald. Om daarbij de vaart erin te houden, geven wij je graag nog de volgende tips:
- Houd het eenvoudig. Knip je grote ambitie op in kleine ‘opleveringen’ die gezamenlijk leiden tot het bereiken van de ambitieuze doelstelling
- Zorg ervoor dat je om de twee à drie weken een tussentijds resultaat kunt boeken. Dat houdt de moed erin. Het is ook veel leuker en zinvoller om aan concrete doelen te werken en tastbare resultaten te boeken
- Bespreek eens per kwartaal met je team de resultaten, hierdoor blijven ze gemotiveerd en betrokken
