Koopbegeleiding voor potentiële woningkopers
Vind jij het als makelaar lastig om je diensten te communiceren naar potentiële kopers? Leg jij ook nog steeds de nadruk op je verkoopactiviteiten? Dit feit op zich is vreemd, want als een makelaar net voor zichzelf begint en weinig tot geen panden in de verkoop heeft, wordt er veelal toch een boterham verdient met koopbegeleiding.
Echter: Wanneer er meer panden in de verkoop gaan verschuift de focus weer naar verkoopbegeleiding. En juist in deze kopersmarkt is dat niet slim!
Alles draait om het toevoegen van waarde in de beleving van de klant en het borgen van dit proces in de werkwijze van jouw kantoor. Wat bedoelen we hiermee? Maak jezelf onmisbaar in de ogen van de klant als het gaat om een optimaal aankoopproces.
Daarom hieronder 5 tips om koopbegeleiding meer succesvol te maken:
- Borg het proces
- Zorg dat de neuzen in de organisatie de zelfde kant op staan
- Ga een relatie aan met je cliënten
- Zorg voor herkenning van de klantwens
- Verleen de eerste service met het bieden van ‘inzicht’
Borg het proces
Het is belangrijk om in de organisatie van jouw kantoor het proces van koopbegeleiding goed te borgen. Doe je dit niet, dan wordt het hap snap toegepast en zal het niet effectief zijn. Borg het proces van begeleiding in het functioneren, maar ook de cultuur van jouw kantoor. Met andere woorden: Jouw kantoor moet standaard koopbegeleiding uitademen.
TIP: Breng met de medewerkers de processen in kaart door deze op papier te zetten en leg ze vast.
Zorg dat de neuzen de zelfde kant op staan
Iedereen (!) van secretaresse tot makelaar moet op de hoogte zijn van de wijze van klantbenadering en het proces van ‘verleiden’ tot koopbegeleiding.
TIP: Bespreek wekelijks de klantcontacten met betrekking tot de koopbegeleiding en benoem bijvorbeeld drie zaken welke goed gaan en drie zaken ter verbetering.
Ga een relatie aan met je cliënten
De relatie met jouw (potentiële) cliënt, verschilt niet veel van een relatie met een goede vriend of vriendin. Wees oprecht betrokken bij de cliënt, stel diegene op zijn/haar gemak en verras je cliënt geregeld met iets dat van toegevoegde waarde is.
TIP: Verras de klant naast de bevestiging van de afspraak en de woningbrochure met tien slimme bezichting- of aankooptips. Wees betrokken.
Zorg voor herkenning van de klantwens
Het is van belang dat de klant merkt dat je aandacht voor hem/haar hebt. Oprechte aandacht betaalt zichzelf altijd uit. Is het niet in een directe opdracht, dan is het in het zijn van een ambassadeur voor jouw kantoor. Focus je op de klantvraag – niet perse op jouw portefeuille met woningen.
TIP: Vraag tijdens de intake waarom de klant de betreffende woning wil gaan kijken (open vraag) en zorg dat er tijdens de bezichtiging minimaal drie vergelijkbare woningen in het dossier zitten of dat je in ieder geval een goed beeld hebt van hetgeen de klant wil.
Verleen de eerste service met het bieden van ‘inzicht’
In de ogen van de woningkoper kost je als makelaar geld en ziet men niet in eerste instantie de toegevoegde waarde van jouw diensten. De klant moet eerst inzicht in het aankooptraject en vertrouwen in de makelaar krijgen als service verlener om vervolgens de toegevoegde waarde van de makelaar in te kunnen zien.
TIP: Bied de klant een gratis en vrijblijvend service’ gesprek aan om het kooptraject van a-z uit te leggen met alle kansen en bedreigingen. Als dit goed gebeurt, zal de klant inzien dat de makelaar zijn loon meer dan waard is. Ga niet verkopen, maar laat de klant inzien wat jouw toegevoegde waarde is.
Omdat de praktijk leert dat het er meestal niet van komt om bovenstaande zaken goed te implementeren, nog 2 laatste praktische tips:
Vraag hulp
Frans Kofflard helpt om processen binnen makelaarskantoren praktisch te implementeren en Kitty Rodenburg helpt makelaars met het toevoegen van een effectief servicegesprek in jouw werkproces.
Gebruik je nieuwsbrief
Gebruik je nieuwsbrief om je klant kennis te laten maken met aankoopbegeleiding. In je nieuwsbrief kun je bijvoorbeeld regelmatig artikelen opnemen (evt. met videofilmpjes) over succesvolle aankopen, om op deze manier te bouwen aan inzicht in jouw toegevoegde waarde als kantoor aangaande dit proces.
Heb je zelf nog tips om aankopers aan je te binden? Laat het weten in een reactie hieronder!
